Qué hacer en tu primera cita con un gran donante

¡Es la “primera cita” con un donante importante! Después de varios meses de seguimiento, ¡por fin ha aceptado la reunión!

¿Recuerdas en el colegio, cuando tu “amor platónico” aceptaba salir contigo?

Bueno, conocer a tu donante es un poco como estar en la secundaria y tu “primera cita” con un donante también es muy importante. Si quieres tener una relación a largo plazo con tu donante, tu cita debe ser muy exitosa.

Vamos a divertirnos un poco comparando la primera reunión con un donante, con esa primera cita de colegio:

No vas a pedirle a alguien que se case contigo antes de conocerte.

De la misma forma, no vas a pedirle a un donante una suma significativa en la primera reunión sin cultivarlo previamente, y cultivar a un donante toma tiempo.

Si en la primera reunión con tu donante le pides (cualquier suma, no importa) ciertamente no le gustará mucho, perderás su confianza y hasta podría tomarlo como una ofensa grave. Desaprovecharás la opción de obtener su apoyo en el corto plazo porque malgastaste terreno siendo agresivo muy temprano.

Existe una relación directa entre la cantidad de veces en las que te reúnes con tu donante antes de realizar la solicitud y el monto de la donación.

Entonces, toma tu tiempo. Cultiva, cultiva la relación antes de solicitar. Porque, entre más tiempo tomes, mayor puede ser el monto de la donación.

¿Cuáles son los objetivos de tu primera reunión con un donante?

La primera reunión sirve para conocerse mutuamente. Estás investigando, estás haciendo lo que llamamos “descubrimiento”. Y es divertido, porque como con tu primera cita de secundaria estás conociendo lo que más puedes sobre la persona a quien estás conquistando.

Tus objetivos en esta primera reunión son bastante simples:

• Establecer una relación amigable

• Evaluar su nivel de interés

• Decidir si deberías invertir más tiempo con este donante en particular

• Finalizar la reunión con algunos pasos a seguir

Busca información relevante antes de tu primera reunión

¿Qué te hubiera gustado saber antes de tu primera cita cuando estabas en secundaria? Usualmente preguntabas: ¿Cómo es? ¿Qué series de televisión le gusta ver? ¿Qué deportes le gustan? ¿Es una persona que le gusten los grupos de debate o el grupo de la iglesia?

De la misma manera, debes investigar antes de tu primera reunión con un donante. Buscar en Google no siempre te da la información que necesitas saber. Tampoco un servicio pago de investigación de prospectos.

• ¿Tiene esta persona gustos específicos? ¿Cuáles son?

• ¿Esta persona realiza actividades de voluntariado? ¿En dónde?

• ¿Hace parte de algunos grupos sociales? ¿Cuáles?

• ¿Cuáles son sus intereses? ¿En dónde pasa sus vacaciones? ¿Quiénes son sus amigos?

Pregunta a tu alrededor

Seguramente algún miembro de la junta o del staff puede conocer a esta persona o puede que alguno de tus donantes la conozcan. Ellos podrían brindarte información de cómo es esta persona, qué esperar y sobre qué tema hablar.

Los fundraisers más avanzados investigan a profundidad. Siempre es bueno tener una algunos temas bajo la manga para que la conversación fluya.

¿Qué tan agresivo deberías ser en tu primera cita con un donante? ¿Vas a hablar sólo del dinero en tu primera reunión? ¿Piensas que es correcto solicitar una donación mucho, mucho mayor que cualquier otra donación esta persona haya dado? ¿Así, como si nada? ¿Aún antes de que esta persona haya demostrado su interés?

En la secundaria ¿Hubieras sido agresivo en tu primera cita? ¿Controlador? ¿Dominante?

No, estas actitudes no son apropiadas ni en secundaria ni en la edad adulta.

Entonces, se paciente con tu donante. Ya has invertido tiempo en entenderlo, conoces sus intereses, ya sabes que en temas de conversación puedes usar.

En la primera cita, sólo quieres generar vínculos con el donante. Permite que el donante hable la mayoría del tiempo. Realiza preguntas abiertas e indirectas que te permitan tener más información no sólo del monto, de sus intereses y su alineación con tu causa, sino también, del tiempo en el cual el donante podría estar realizando su donación.

Y no te dejes presionar por solicitar la donación lo más pronto posible, porque déjame decirte algo: esta es la mejor receta para el fracaso total.

En cambio, cultiva al donante ayúdale a conocerte ya confiar en ti. Luego, la charla sobre su interés en la donación vendrá naturalmente.

Muchas veces los fundraisers son presionados por los directivos a llevar una propuesta de inversión a su primera reunión con el donante, aún sin tener claro si los intereses del donante están alineados con la causa. Es importante aclarar que el fundraiser debe tener la información sobre la organización y sus programas, pero los donantes perciben la urgencia por la consecución de los recursos y sospechan (y de forma muy negativa) de este accionar por parte de las organizaciones.

Para cultivar correctamente a los donantes, es necesario realizar una mezcla de acciones entre las cuales se encuentran el envío de comunicaciones digitales y físicas, participación en eventos y atención personal, entre muchas otras, lo cual se desarrolla paulatinamente en el tiempo y puede tomar hasta años en cristalizarse.

Como nunca, ¡jamás! en la primera cita hubieras pedido matrimonio. En tu primera reunión con tu gran donante, tampoco le solicites una donación.

Basado y traducido del artículo What to Do On Your First “Date” With a Donor de Gail Perry